史上最牛员工，一连23年天天挣10亿，波音听到他的名字就畏惧

多牛才可以被称为世界最牛员工？答：23年，天天挣十亿。多牛才可以被称为世界最牛员工？答：23年，天天挣十亿。

也就意味着他可以，41天搞定一年的营收416亿，100天搞定阿里一年的营收1011亿。简直是神一样的存在的员工，给公司赚钱的速度比印钞机还快！这是一个卖飞机的销售员创下的历史纪录，逐日平均2台的速度成交订单，整整坚持了23年直到退休！他被称为波音公司“头号强敌”，波音公司为了打败他换过8位销售总监，但全都一一败下阵来。愣是看着他把欧洲一个小飞机制造厂，成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司，并把全球市场份额从13%提高至50%。

23年来他的飞机卖得又贵又多，但难过的是，他却一生辈受客户尊重喜爱。前不久这位65岁老人宣布退休之际，他的老客户阿联酋直接壕气冲天定了30架，总价值凌驾72亿美元的飞机订单，只为给他“一份退休礼物”。

此人物就是空中客车团体的销售总监，被人称为“Mr.Airbus”（空客先生）雷义（John Leahy）。他被华尔街日报称为在世的奇迹！在位期间小我私家至少为公司挣钱凌驾一万亿！波音公司为他换掉了8位销售总监但却仍旧无力回天好产物和洽产物之间竞争，有时候就差一个好销售。空客公司这些年做的最对的一件事之一，就是23年前聘用了雷义（John Leahy），他极具小我私家天赋的销售才气，资助空客从一个欧洲小飞机制造厂，成为和波音飞机并驾齐驱的世界最大飞机制造商。

1952年，雷义出生在纽约机场四周的皇后区，由于天天看飞机在头顶飞过，这个小男孩做梦都希望称为一名航行员。但高中结业后，在父亲的阻挠下，雷义被迫选择神学和哲学，专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父。但雷义不想，他一直对机械和车感兴趣，大学一结业他就开起了出租车，而且悄悄攒钱，报名了航行员资格考试。

2年后，他拿到了航行教员执照，就成为了一个夜间货运航班的副驾驶。有了这份事情后，上进的雷义又拿出人为，在雪城大学攻读了金融与交通治理专业MBA教程，取得学位后，他直接给美国航空局投简历，谁知道人家没看上他。

于是，恍模糊惚间他就来到美国飞机制造商派珀公司，当了一名销售。也许有时候你自己都不知道自己在哪发光，没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机，还是公司之前3年业绩的总和！35岁之际，雷义被空中客车公司看中，进入团体成了一名最底层的销售员。空客于1970年建立，结构很是庞大，是由德国、法国、英国和西班牙配合组建的飞机制造团结体，内部职位是按国籍分配的。所以，雷义在空客团体待了8年，业绩一直是部门前三，但销售主管一职一直是由英国人担任。

1994年，时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍，让他们全部滚开，把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。即便雷义有能力，空客高层也没对他抱多大希望，究竟其时空客最大的对手是波音飞机公司，足足占了60%的市场份额，而空客只有可怜的18%。所以，空客高层的目的，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右，谁知雷义一上任就立下军令状：5年时间，把空客的市场份额做到50% ！听了雷义的话，其时所有的董事会成员都苦劝雷义：现实点现实点，做不到可就太打脸了。

而且其时的波音公司基础不把空客看在眼里，销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语，更是哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统！然而，接下来的日子，就是雷义给大家啪啪打脸的时候。担任空客销售总监23年，雷义签下的大单有：2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元；2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元；2011年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。雷义和亚航副总裁握手最厉害的是今年11月的订单，一个迪拜飞机展览，他和团队直接拿下了510架飞机订单，其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下开端协议，向其出售430架飞机，总价值凌驾420亿欧元，约合人民币3300亿元，更成为了史上的最大订单！粗步统计，仅仅2017年，雷义已经赢得了875架飞机订单，根据价钱盘算，金额凌驾了1000亿美元！在雷义的领导下，空客在1999年就把市场份额拉到了50%，和波音平起平坐，前后仅用了4年！到了21世纪，空客更夸张，16年里有11年飞机销量都高于波音，一度从18%的市场份额上升到65%，雷义在空客23年，波音前后换了8位销售总监，没有一位能挽回劣势。为了阻止雷义，不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态，试图确定雷义当下所在的位置，分析他接下来会与哪家航空公司谈判，然后试图和他抢生意。

但即便如此，雷义该签的大单一个也没少，弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲：其实我们都很爱雷义，有他在，公司亏损都能赖他了。雷氏销售心得这5条卖货建议千万不能错过1、卖产物就是卖自己，请永远保持活力。雷义有一句名言：“卖产物就是卖自己。

”他的意思是，最能签单的，一定是精神最丰满，最有熏染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。雷义这23年来，有三分之二的时间全部在飞机上渡过，有人问他现在为止在飞机上呆过几多小时，他说：”这我可不敢算谜底，我只知道有时候，当我在家里吃晚饭时，我会习惯性想要系宁静带。“这行动让他相当尴尬，甚至以为睡在家里的床上是浪费时间，必须在飞机上飞着才踏实。

为了保持精神充沛，他从不喝酒，用饭也是以清淡为主，天天坚持健身一小时，每次下飞机后，不会直接去见客户，而是先做20分钟有氧运动。由于够自律，雷义一直保持着很是好的精神状态，客户们都说，每次雷义泛起在他们眼前，都是神采奕奕，举手投足很有熏染力，很容易就会被他的话所熏染。2、反感套路，对产物和竞品烂熟于心。

大家都知道推销员要相识自家产物，但为什么要相识？许多人就不知道了。雷义的看法是：相识自己的产物，目的是为了找到自己的产物和用户需求的匹配点，相识得越多，越容易找出匹配的点，乐成率也就越高。雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产物的相识是永无止境的，知道得越多越好。所以，雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌，而且一向以急智闻名。

有一次向美国西北航空公司推销A320，雷义已经根据事前的准备，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，譬如耗油少、机舱容量大，但对方却似乎不为所动。雷义看着对方谈判卖力人、副总裁奥斯汀，有点不知所措，他突然想起奥斯汀是航行员身世，做了25年航行员才升到高管，而A320刚刚对驾驶舱举行了调整，操作更利便，航行员的空间更大。

于是，雷义清了清嗓子，开始了自己的“演出”：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当航行员的履历，那些难过的夜班航行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音，在获得对方的认同后，就说起自家的A320，操作性和舒适性连航行员都赞不停口。最后，他突然停下来，看着奥斯汀，一字一顿地说：“一款飞机——省油，老板满足；机舱宽敞、搭客满足；操作利便，航行员满足；大家都满足的飞机，有什么理由不买？”就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。据雷义一起事情多年的人表现，他实际上是个含羞又谦虚的人，但同时又极其具有野心，说拿下几多数字的销量，只要没告竣就会默默死磕到底。

3、所有推销，在晤面之前已经开始。雷义曾说：当你遇到主顾才开始推销，那你已经落伍100年了。他的意思是，在销售之前，你就要埋好伏笔，让自己赢在起跑线上。上面说的磨炼身体、保持状态、相识产物，都是雷义在推销前的准备事情。

除此之外，他还深信销售具有“主场优势”。在他看来，去主顾公司谈生意，不行控因素实在太多，好比自己舟车劳累精神欠好、手下准备不足，所以邻近生意业务的那一次洽谈，雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部集会室。空客团体位于法国图卢兹的总部4、展示方式要比别人高级！在雷义之前，空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客户解说。

雷义一上任，立马把这一套通通扔进垃圾桶，话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。他留下一句名言：卖高科技产物，就要用高科技去展示：空客的巨无霸A380研发乐成后，怎么才气把它卖出去？雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展内里，这个模拟器有四条航线，画面传神，还能模拟风雨雷电等天气。A380模拟器一般的航展销售手段都很无聊单一，这个“模拟器推销法”一泛起，立马引起惊动，获得了不少客户的关注。

所以，做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。5、把主顾当学生，而不是上帝主顾最终是否选择你，取决于你和客户的关系，如何从生疏到被信任，是销售最大的挑战。或许你会说，搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗？那你就错了，吃吃喝喝谁不会啊，你会客户也会，那又有什么区别？雷义以为，品牌和主顾的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。

品牌是老师，主顾是学生，老师要领导学生完成一门作业——如何买到最合适的商品？这就解释了，主顾明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销？因为他不知道哪家的产物最适合自己，怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。所谓的内幕资讯，可不是什么商业秘密，而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

雷义航行员身世，又卖了多年飞机，所以对航空运输业有很深的认知，所以他经常一边推销飞机，一边专业分析对方公司的未来，对方就像学生听书一样，获益匪浅。因此，雷义和不少主顾都建设了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导，其中阿联酋航空最为夸张，不仅和空客成为恒久互助同伴，听说雷义要退休，还主动订购了30架A380，总值72亿美元，只为送给雷义作为退休礼物！1985年，当雷义加入美国空客公司的时候，商用飞机业务还由波音和麦道公司主导。如今麦道被波音吞并了，空客已发展为波音最畏惧的对手，两人在航空销售的职位如今已是平等。

空中传奇走后，未来谁来续写传奇？传奇人物，也总有落幕的一天。正如苹果有乔布斯一样，空客有雷义，虽然他不是产物工程师，但做出的孝敬却无人能够逾越，三次宣布退休，三次推迟退休。在空客任职32年，担任销售总监23年，帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义，如今终于要在明年1月宣布退休，54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置。空客总裁法布里斯·布利叶（Fabrice Brégier）称：“雷义求胜的意志是台甫鼎鼎的。

”空客CEO汤姆·恩义斯（Tom Enders）则对德国《世界报》表现：“雷义作为一名销售员是唯一无二的，在行业中无人能够逾越他。”美国《华尔街日报》直接称他为：“The Living Legend”——在世的传奇。

2015年，他被航行俱乐部基金会授予他良好成就奖，这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖，之前授奖获得者包罗阿姆斯特朗、美国前总统老布什以及现任及前任航空公司首席执行官。但雷义却对自己的成就很是谦虚：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。随着67岁的雷义离任，空客也将进入一个新时代，下一任继续人能不能担起重任将成为空客未来最大的挑战。

他的销售履历，初读以为很平常，但越读越以为务实。所谓大道至简，方法其实很简朴，最关键的是后期的结构和演练，无论做哪一个岗位，专注把事情做到极致就对了，有些人的乐成我们复制不了，但这位老人告诉你的原理，每一小我私家都可以做到。

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